Livro: Tração – Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial de sua base de clientes
Atrair clientes para que eles consumam seu serviço ou produto, é o maior desafio na vida de quem tem um negócio.
Se você está em busca de insights que possam realmente auxiliá-lo a atrair mais clientes, compartilharei alguns dos conhecimentos que tive com o livro “Tração”.
O Livro “Tração” dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares é um livro repleto de informações sobre como identificar os canais de tração mais adequados para seu negócio.
O que é tração?
E o que ele quer dizer com tração?
Tração é basicamente, a evidência quantitativa de demanda.
Segundo a definição do livro Tração
Se fizermos uma analogia com um carro, quanto maior for a tração, maior a capacidade do se impulsionar para a frente, o contrario disso, se o carro perde a tração ele pode escorregar, derrapar ou até mesmo ficar parado.
Imagine agora como um negócio.
Se o seu produto é um software voltado para um nicho especifico da engenharia, ter dois ou três clientes que já estejam pagando pode representar uma tração inicial.
O que não acontece se você está desenvolvendo um aplicativo que normalmente destina-se a um público mais amplo, atingir a tração significa conquistar potencialmente centenas de milhares de usuários.
E o que são canais de tração? Eles se referem aos meios pelos quais você pode adquirir mais clientes para o seu negócio, seja para startups ou empresas estabelecidas.
A relevância desse tema é tão crucial que a maioria dos negócios que enfrentam dificuldades de crescimento estão, de fato, com questões não resolvidas nesse ponto.
Em minhas conversas com pessoas que estão lançando novos serviços ou produtos, as vezes percebo que esse aspecto é deixado para ser abordado em fases posteriores.
Essa tendência pode ser um dos motivos pelos quais boas ideias acabam levando ao fracasso dos negócios.
Logo no início do livro os autores apresentam os 19 canais de tração que você verá a seguir:
- Blogs especializados
- Publicidade
- Relações públicas não convencionais
- SEM – Search Engine Marketing – Marketing em buscadores
- Social ads e display ADs
- Anúncios offline
- SEO – Otimização de buscadores
- Marketing de conteúdo
- E-mail marketing
- Engenharia como marketing
- Marketing viral
- Business Development ou desenvolvimento de negócios
- Vendas
- Programas de afiliados
- Plataformas existentes
- Feiras de negócios
- Eventos offline
- Palestras
- Criação de comunidades
E o que o livro traz para auxiliar o leitor a como encontrar o melhor canal? Separei 3 insights que achei ser os mais poderosos:
1º Mindset de tração
Mude seu modo de pensar, dívida seu tempo entre desenvolver seu produto/serviço e em qual a melhor maneira de tracioná-lo.
Pense que se você não tiver um número de clientes suficientes, seu negócio não sairá do lugar. Inclusive se você já trabalhou em alguma área próxima a comercial, deve ter visto coisas como: funil de vendas e taxa de churn, que são ferramentas que auxiliam na gestão da sua carteira de clientes.
Muitos empreendedores tem um discurso que antes irão criar um produto espetacular (inclusive que abriu sua startup justamente para isso), e depois irão se preocupar como gerar a demanda.
No entanto, é exatamente esse modo de pensar que impede que muitos consigam investimentos.
O livro fala o pensamento de Marc Andreessen, um dos fundadores da Netscape e da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, sobre o assunto:
“A principal razão para não investirmos em um empreendedor é ele pensar apenas no produto e nada mais. Muitos empreendedores criam um produto espetacular, mas simplesmente não têm uma boa estratégia de distribuição”
Marc Andreessen – um dos fundadores da Netscape
2º Defina uma meta de crescimento da empresa
Quando você está começando, sua meta pode ser atrair investimentos ou sair do vermelho, ou os dois juntos, que inclusive acho interessante.
Com isso na cabeça, você deve ver em números quantos clientes você precisa e qual a taxa de crescimento.
Se estivermos falando de startups, em geral elas crescem em espasmos, após cada descoberta de um canal de tração há salto de crescimento e desloca o ponteiro da meta de tração, depois perde força e é hora de explorar outro canal para um novo salto.
Vamos supor o seguinte cenário: você administra um negócio que oferece refeições prontas e saudáveis para pessoas que frequentam academias e têm pouco tempo para se alimentar adequadamente.
No início, sua abordagem para atrair clientes era por meio de postagens em blogs especializados em nutrição. Isso deu resultado inicialmente, gerando dezenas de visitas ao seu site diariamente, e essa estratégia conseguiu atrair cerca de 20 a 30 usuários por dia.
No entanto, à medida que o seu negócio cresceu, o número de visitantes do seu site aumentou consideravelmente, chegando a centenas e até mesmo milhares de usuários por dia.
Esse aumento no tráfego tornou evidente que a estratégia inicial de atração não está mais gerando o mesmo impacto que antes.
Nesse ponto, faz todo o sentido considerar a exploração de novos canais de atração.Um exemplo viável seria colaborar com um influenciador digital deste segmento que possui uma grande quantidade de seguidores. Essa abordagem parece mais promissora para aumentar a sua capacidade de atrair clientes.
Dado que o influenciador já tem uma audiência considerável, a sua mensagem alcançaria um público maior e mais segmentado.
3º O Modelo do Bullseye
Esse modelo ajuda a empresa a entender quais canais investir para atrair os clientes.
Círculo Externo – o que é possível
Por meio de um Brainstorm você listará todos os possíveis canais para seu setor. Pesquise como empresas similares fazem para adquirir clientes.
Círculo Intermédiario – o que é provável
Baseado nos canais do círculo externo, são selecionados os canais que você irá testar (de preferência mais de um por vez).
Tente descobrir se o canal move o ponteiro de tração pra frente com testes de pequena escala.
Os melhores canais avançam para o circulo interno.
Regra importante: Ao testar procure investir pouco com baixo esforço. Lembre que trata-se de um teste.
Círculo Interno – o que dá certo
Objetivo aqui ganhar o máximo de tração com esse canal que avançou da etapa anterior, você deve testar sistematicamente para otimizá-lo ao máximo.
As perguntas “E se”?
E se nenhum dos canais se mostrar promissor?
Você pode recomeçar, mas desta vez usando dados para analisar o que realmente atrai ou não o seu cliente.
E se mesmo assim não obtiver resultados positivos?
Talvez seja necessário realizar ajustes adicionais na outra metade(50%) do seu esforço, que envolve o aprimoramento do produto.
Importante: Ao analisar os canais, não menospreze sua relevância antecipadamente, e lembre-se:
- Imagine que todos os canais já deram resultados para algum tipo de negócio em algum momento.
- E que talvez o canal certo pra você seja o que poucos estejam utilizando.
Bem e se fizer eu tudo isso e mesmo assim não der certo e o negócio não engatou?
Talvez seja hora de pensar em pivotar? E falando em pilotar deixe-me contar uma história:
Do Play ao Prime: A história da empresa Slack
Essa é uma história de um vídeo game chamado Glitch. Ele era um jogo multiplayer sem combate.
Ao invés de lutarem, os jogadores resolviam problemas em grupos. Infelizmente ele não teve tração suficiente, por focar num bom comportamento, que o público na época não estava interessado.
A empresa ao invés de mudar para um jogo diferente. Eles resolveram investir seus esforços em um sistema de troca de mensagem que foi desenvolvido originalmente para uso interno da empresa, e foi assim que eles lançaram o produto batizado por Slack.
Um ano depois do seu lançamento mais de quinhentas mil pessoas em 70 mil equipes usavam o sistema diariamente, foi considerado o aplicativo empresarial com maior taxa de crescimento de todos os tempos para a época. Veja algumas das reportagens sobre o destaque da Slack na época: Fastcompany, Business Insider e CNBC
Essa história está no livro “Sprint” de Jake Knapp, inclusive se quiser saber sobre a metodologia Sprint deste livro, eu tenho post aqui no blog que basta você clicar na aqui no link para ler.
Adquira o livro que esta disponível na Amazon.com.br pelo link abaixo
